Làm thế nào để viết một đề xuất thương mại không thể cưỡng lại

NộI Dung

• giai đoạn
• Phần 1 Xác định các chính sách liên quan đến dịch vụ của công ty anh ấy
• Phần 2 Tìm hiểu về khách hàng càng nhiều càng tốt
• Phần 3 Xây dựng kế hoạch đề xuất thành công
• Phần 4 Viết đề xuất của bạn
• Phần 5 Trình bày đề xuất của bạn và theo dõi đơn đăng ký của bạn

Trong bài viết này: Xác định các chính sách liên quan đến dịch vụ dịch vụ của công ty bạn. Càng nhiều càng tốt về khách hàng Tạo ra kế hoạch để thành công đề xuất Giảm đề xuất của bạn Trình bày đề xuất của bạn và theo dõi đơn đăng ký của bạn18 Tài liệu tham khảo

Biết cách viết một đề xuất kinh doanh không thể cưỡng lại là một trong những kỹ năng quan trọng nhất để thành công trong thế giới kinh doanh. Một đề xuất nên cung cấp một giải pháp chính xác và hiệu quả về chi phí cho vấn đề của khách hàng. Nhiều ngành sử dụng hệ thống "yêu cầu đề xuất" để tìm nhà thầu tiềm năng có thể cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ chất lượng. Nếu bạn đưa ra một đề xuất xuất sắc, bạn sẽ có thể giành được hợp đồng và thực hiện tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh của bạn.

giai đoạn

Phần 1 Xác định các chính sách liên quan đến dịch vụ của công ty anh ấy

1. 
   

   
   Xác định các sản phẩm và dịch vụ bạn dự định cung cấp cho khách hàng. Bạn phải xác định rõ ràng đề nghị của bạn để hiểu các dự án phù hợp nhất với công ty của bạn. Bạn có thể sử dụng các hướng dẫn này như một tài liệu tham khảo để quyết định xem bạn sẽ nộp đơn xin việc hay không.
   • Bạn cần xác định các kỹ năng mà khách hàng của bạn sẽ cần. Giả sử bạn điều hành một công ty lắp đặt mái nhà và máng xối. Một số khách hàng yêu cầu sự giúp đỡ của bạn để xây dựng một cảnh quan rất nhiều. Tùy thuộc vào kỹ năng của bạn, bạn không muốn cung cấp loại dịch vụ này.
   • Nếu bạn cần cung cấp dịch vụ cảnh quan, bạn cần thuê nhân viên có năng lực và đào tạo tất cả nhân viên của mình. Ngoài ra, một nhân viên khác sẽ phải quản lý những công nhân cung cấp loại công việc này. Công ty của bạn phải mua các thiết bị cần thiết để thực hiện các dự án cảnh quan. Sau phân tích này, bạn nhận ra rằng thời gian và công sức đầu tư sẽ chiếm ưu thế so với lợi ích bạn phải có. Do đó, bạn quyết định không cung cấp dịch vụ này.
   • Các chính sách liên quan đến dịch vụ nên xem xét quy mô của các dự án bạn sắp chấp nhận. Giả sử bạn có 3 đội có thể lắp đặt mái cho 10 đơn vị trong một tuần, dựa trên tài nguyên này, bạn không muốn chấp nhận đề nghị lợp mái thương mại cho các tòa nhà dân cư. Trên thực tế, bạn không có nhân viên để hoàn thành công việc này một cách kịp thời.

2. 
   

   
   
   
   Mô tả khách hàng lý tưởng của bạn sẽ trông như thế nào Bất kỳ công ty tự trọng nào cũng phải thực hiện phân tích hồ sơ của khách hàng lý tưởng của mình, nơi có tất cả các đặc điểm có thể tìm thấy ở những khách hàng tốt nhất của bạn.
   • Nếu bạn bán cho người mua cá nhân, những đặc điểm này có thể bao gồm giới tính, nghề nghiệp, độ tuổi và mức thu nhập của khách hàng của bạn.
   • Giả sử bạn đang tham gia làm xe đạp leo núi. Khách hàng lý tưởng của bạn có thể là một người đàn ông trong độ tuổi từ 25 đến 45. Anh ấy đi xe đạp mỗi cuối tuần và có thu nhập cao hơn mức trung bình.
   • Khách hàng lý tưởng của bạn muốn một chiếc xe đạp có thể chịu được những con đường cực kỳ khó khăn. Cô sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho một sản phẩm chất lượng cao.

3. 
   

   
   
   
   Chọn sản phẩm mà khách hàng lý tưởng của bạn đang tìm kiếm. Giả sử công ty sản xuất xe đạp trên mặt đất của bạn có thể thu thập thông tin tuyệt vời về cơ sở khách hàng lý tưởng. Bạn có cơ hội để xem xét thiết kế của xe đạp để cung cấp cho người mua những gì họ đang tìm kiếm. Bạn có thể làm những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của người mua.
   • Hãy tưởng tượng rằng bạn đồng ý thay đổi thiết kế xe đạp để đáp ứng yêu cầu của khách hàng lý tưởng, chẳng hạn như thêm một hộp kim loại nhỏ vào khung của chiếc xe đạp sẽ được sử dụng để lưu trữ máy tính xách tay của chủ sở hữu. Điều này sẽ giúp người mua hàng của bạn đi xe đạp trong khi có điện thoại của họ trên đó để họ không thoát ra.
   • Ngoài ra, bạn quyết định kéo dài thời gian phục vụ khách hàng cho đến cuối tuần. Ưu điểm ở đây là hầu hết người mua của bạn sử dụng xe đạp của họ vào cuối tuần.
   • Một công ty cung cấp dịch vụ của mình cho các công ty khác có thể thấy mình là một khách hàng lý tưởng trong một ngành cụ thể. Ví dụ, một công ty chuyên về sàn thương mại có thể bán và lắp đặt sàn cao cấp và tập trung chủ yếu vào các bệnh viện. Khách hàng lý tưởng cũng có thể là một người có một dự án lớn. Công ty chuyên về sàn có thể ưu tiên cho các công trình tạo ra doanh thu từ một đến ba triệu euro.

4. 
   

   
   Tính tỷ suất lợi nhuận mà bạn thấy chấp nhận được. Biên lợi nhuận được tính như sau: lợi nhuận ròng hoặc lợi nhuận ròng / doanh thu tính bằng euro. Thu nhập ròng và thu nhập ròng có nghĩa là điều tương tự trong trường hợp của chúng tôi.
   • Hãy tưởng tượng rằng một trong những dự án của bạn cho phép bạn đạt được mức lợi nhuận 10% (lợi nhuận 10.000 € cho doanh thu 100.000 €). Liệu tỷ lệ này có biện minh cho việc chấp nhận dự án?
   • Các nhà đầu tư khác nhau của bạn có thể yêu cầu công ty của bạn tạo ra mức lợi nhuận tối thiểu. Nếu tỷ lệ phần trăm kém, không chấp nhận đề nghị.
   • Việc chấp nhận một dự án sẽ cho bạn cơ hội giành được các hợp đồng khác sau đó? Hãy tưởng tượng rằng bạn đã phát hiện ra rằng một khách hàng mới thường xuyên mua một sản phẩm từ một trong những đối thủ của bạn. Nếu anh ta sẵn sàng gửi một số đơn đặt hàng, nhà đầu tư có thể sẵn sàng chấp nhận mức lợi nhuận thấp hơn.

5. 
   

   
   Hãy suy nghĩ về tác động này sẽ có đối với dòng tiền của bạn. Tăng doanh số là rất quan trọng. Tuy nhiên, một đơn đặt hàng lớn sẽ yêu cầu bạn chi tiêu nhiều hơn. Để cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ và quản lý để cung cấp một đơn đặt hàng lớn, đầu tư sẽ tự nhiên cao hơn.
   • Mỗi công ty phải dự đoán doanh thu và chi phí của mình sẽ là bao nhiêu. Khi doanh nghiệp của bạn phát triển mạnh, bạn sẽ phải chi nhiều tiền hơn để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
   • Khi thực hiện các dự báo này, bạn phải ước tính ngày mà khách hàng sẽ trả tiền mặt cho đơn đặt hàng của họ. Dòng tiền là cần thiết để làm cho công ty hoạt động.
   • Dựa trên kinh nghiệm trước đây của bạn, bạn ước tính rằng một khách hàng sẽ trả tiền cho bạn sau 20 ngày kể từ ngày giao sản phẩm. Bạn có đồng ý với sự chậm trễ này không? Bạn sẽ quản lý doanh nghiệp với số dư khả dụng? Nếu không, hãy yêu cầu khách hàng gửi tiền mặt ngay khi anh ta đặt hàng.

Phần 2 Tìm hiểu về khách hàng càng nhiều càng tốt

1. 
   

   
   Xem xét các yêu cầu của Yêu cầu đề xuất. Phần lớn khách hàng sẽ đưa ra yêu cầu chính thức cho đề xuất. Tài liệu này cung cấp hướng dẫn đầy đủ về sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được yêu cầu bởi công ty phát hành hồ sơ dự thầu. Nó là một công cụ được sử dụng để đánh giá các đề nghị hợp lệ khác nhau cho một dự án.
   • Bạn phải hiểu các mục tiêu, ngân sách, lịch trình của khách hàng, cũng như lý do đấu thầu.
   • Thông thường, các công ty sắp xếp một cuộc họp hoặc hội nghị âm thanh để giải thích chi tiết về quy trình đấu thầu được đề cập. Tham gia vào các cuộc họp này và cố gắng hỏi tất cả các loại câu hỏi, nếu cần.

2. 
   

   
   Cố gắng xác định xem dự án có phù hợp với kỹ năng của bạn và phù hợp với tài nguyên của bạn không. Trước khi trả lời yêu cầu đề xuất, phân tích này là rất quan trọng. Xác định xem công ty của bạn có thể cung cấp một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm chi phí cho vấn đề của khách hàng hay không.
   • Cũng xem xét liệu doanh nghiệp của bạn có thể giải quyết vấn đề trong khi tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng của bạn hay không. Dự án cũng xứng đáng được thực hiện chiến lược cho bạn?
   • Giả sử bạn có một doanh nghiệp quản lý tài sản thương mại nhỏ và đang muốn bắt đầu trong ngành xây dựng. Bạn quyết định trả lời yêu cầu đề xuất cho một dự án có mức lương thấp hơn. Tuy nhiên, anh ta biết rằng khách hàng có vô số công việc trong lĩnh vực xây dựng. Ngay cả khi bạn kiếm được một khoản lợi nhuận nhỏ trong dự án này, công việc của bạn có thể giúp có được các hợp đồng khác với cùng một khách hàng.

3. 
   

   
   Nói chuyện với khách hàng và tìm hiểu về dự án. Nếu công việc đáp ứng nhu cầu của bạn và phù hợp với kỹ năng của bạn, đừng ngần ngại liên hệ với anh ấy và hỏi anh ấy tất cả các loại câu hỏi về dự án. Bước này cho thấy mức độ bạn thực sự muốn tôn trọng nhu cầu của bạn.
   • Trước khi liên lạc với khách hàng, hãy tìm hiểu thêm về doanh nghiệp của anh ấy. Bạn phải biết sản phẩm, dịch vụ của nó và nó đã tồn tại bao lâu trên thị trường. Cũng khám phá vị trí cạnh tranh của nó trên thị trường.
   • Trong quá trình thảo luận, hãy tìm hiểu phương pháp nào khách hàng sử dụng để đánh giá các đề xuất mà anh ta nhận được. Điều này giúp bạn hiểu chính xác nhu cầu của bạn là gì để bạn có thể bán ý tưởng của mình tốt hơn.

Phần 3 Xây dựng kế hoạch đề xuất thành công

1. 
   

   
   Phát triển một quá trình để tìm một giải pháp hiệu quả cho vấn đề. Hãy tưởng tượng rằng bạn có đủ thông tin về khách hàng cũng như về dự án. Bước tiếp theo là phát triển một kế hoạch để giải quyết vấn đề của khách hàng.
   • Kế hoạch nên mô tả chính xác cách bạn mong đợi để làm hài lòng khách hàng. Nó phải mô tả các bước khác nhau sẽ được thực hiện để cho phép khách hàng đạt được mục tiêu của mình.
   • Nếu bạn đề xuất một giải pháp cụ thể cho vấn đề và thông báo cho khách hàng, bạn sẽ có nhiều khả năng được tuyển dụng hơn. Ngoài ra, phác thảo phương pháp đã chọn sẽ cho phép bạn cộng tác hiệu quả và nhận ra những lợi ích mong đợi.
   • Xác định thời gian biểu chính xác cho các hoạt động được thực hiện là rất quan trọng, nhưng cũng để có được ý tưởng về giá mà mỗi bước sẽ đòi hỏi, cũng như các tài nguyên cần thiết.

2. 
   

   
   Hãy chắc chắn rằng kế hoạch của bạn đáp ứng mong muốn của khách hàng. Điều quan trọng cần nhớ là mục tiêu của bạn là ưu tiên. Bạn phải sử dụng nghiên cứu và thảo luận của mình với khách hàng để đảm bảo rằng mỗi biện pháp đáp ứng đầy đủ nhu cầu của công ty. Nếu bạn xây dựng một cách có phương pháp đề xuất của bạn, bạn sẽ đáp ứng tất cả các yêu cầu của khách hàng.
   • Hãy tưởng tượng rằng bạn là chủ sở hữu của một công ty quản lý tài sản nhỏ. Bạn quyết định trả lời một cuộc gọi đấu thầu để cung cấp dịch vụ bảo trì mùa đông cho một tài sản công cộng lớn. Mục tiêu chính của khách hàng là hạn chế chi phí và hiện thực hóa dự án không tốn kém.
   • Ưu tiên hàng đầu của đề xuất ứng dụng của bạn là giảm chi phí. Bạn nên thiết kế dự án theo tỷ lệ hiệu quả chi phí tốt nhất.Điều này có thể liên quan đến việc sử dụng nhiều thiết bị hơn để giảm chi phí lao động hoặc sản xuất cần thiết.

3. 
   

   
   Tập trung hành động của bạn vào các yếu tố sẽ làm cho giải pháp của bạn tạo ra giá trị cho công ty. Một trong những bí quyết để nổi bật là tập trung vào các chiến lược sẽ giúp đề xuất của bạn tạo ra giá trị cho khách hàng. Ví dụ: bạn có thể giúp khách hàng tiết kiệm nhiều tiền hơn đối thủ hoặc giúp họ tăng doanh số.
   • Để làm điều này, bạn phải tập trung vào phẩm chất của bạn. Nếu bạn điều hành một công ty nhỏ, bạn có thể nhấn mạnh chất lượng dịch vụ được cung cấp. Ví dụ: bạn có thể cung cấp một đường dây hỗ trợ khách hàng miễn phí có sẵn 24 giờ một ngày.
   • Nếu bạn có một công ty lớn hơn, bạn có thể cố gắng tận dụng sự nổi tiếng của mình để có được mức giá rất tốt cho việc giao hàng hoặc vốn. Điều này là để giảm chi phí dự án.

Phần 4 Viết đề xuất của bạn

1. 
   

   
   Mô tả vấn đề của khách hàng của bạn Bắt đầu bước này bằng cách mô tả rộng rãi vấn đề gây ra quá trình đấu thầu. Giải thích tại sao vấn đề này có tác động tiêu cực đến doanh nghiệp của khách hàng của bạn.
   • Ở giai đoạn này, bạn có thể cung cấp chi tiết về tác động của vấn đề. Giả sử một công ty sản xuất mời thầu một nhà máy mới, nhà máy này sẽ giúp công ty sản xuất nhiều hàng hóa một cách kịp thời. Thiết kế của nhà máy này sẽ hạn chế chi phí bảo trì và sửa chữa liên quan đến sản xuất.
   • Vượt ra ngoài vấn đề được mô tả trong đề nghị đấu thầu. Sử dụng thông tin thu thập được trong các cuộc hội thoại của bạn để cải thiện dự án của bạn.

2. 
   

   
   Cung cấp giải pháp cho vấn đề bằng cách mô tả rõ ràng các bước để hoàn thành nhiệm vụ. Sau khi đọc hồ sơ dự thầu và thảo luận với khách hàng, bạn có thể trình bày cho anh ta các thủ tục khác nhau để hoàn thành công việc. Liên kết từng hoạt động quá trình với vấn đề bạn đang cố gắng giải quyết.
   • Giả sử bạn điều hành một công ty vận tải. Theo lời kêu gọi đấu thầu, công ty đang tìm kiếm một cách sẽ giúp nó vận chuyển các mặt hàng và thiết bị thể thao từ một nhà máy đến hàng tá cửa hàng. Dự án của bạn nên giải thích chính xác cách bạn dự định quản lý chuỗi cung ứng và mất bao lâu cho mỗi lần giao hàng.
   • Giả sử bạn đang áp dụng để cung cấp da cho găng tay bóng chày. RFP của bạn sẽ mô tả chi tiết loại da bạn sẽ cung cấp và cách nó sẽ được giao cho nhà sản xuất. Ngoài ra, bạn nên mô tả chính sách để áp dụng nếu việc thay thế một mặt hàng bị lỗi không đáp ứng các tiêu chí chất lượng của khách hàng.

3. 
   

   
   Trình bày chi phí và giá dịch vụ của bạn. Hãy chắc chắn để mô tả rõ ràng các sản phẩm hoặc dịch vụ bạn sẽ cung cấp. Cũng giải thích hệ thống thanh toán của bạn. Bạn có thể bao gồm ngày, cũng như số tiền cụ thể của từng hóa đơn bạn sẽ gửi cho khách hàng.
   • Tránh sử dụng thuật ngữ kỹ thuật càng nhiều càng tốt. Bằng cách này, bạn sẽ tránh nhầm lẫn về chi phí và giá bạn đặt cho công việc. Thậm chí không sử dụng chữ viết tắt điển hình của khu vực.
   • Hãy xem xét rằng đề xuất của bạn sẽ được đọc bởi những người khác nhau trong công ty. Dự án của bạn nên được hiểu bởi những người đứng đầu bộ phận pháp lý, tài chính và sản xuất, mà còn bởi quản lý chung.

Phần 5 Trình bày đề xuất của bạn và theo dõi đơn đăng ký của bạn

1. 
   

   
   Chuẩn bị cho bài thuyết trình. Nếu quy trình RFP cung cấp cho bạn cơ hội để trực tiếp thuyết trình, hãy lặp lại bài thuyết trình của bạn. Bạn thậm chí có thể lưu đại diện của bạn để cải thiện hiệu suất của bạn.
   • Hãy cố gắng hòa đồng. Làm nổi bật vấn đề của khách hàng của bạn. Sử dụng các giai thoại để giải thích cách bạn đã làm để giải quyết những khó khăn tương tự trong quá khứ.
   • Bài thuyết trình cần cung cấp một giải pháp rõ ràng cho vấn đề của công ty khởi động đấu thầu.

2. 
   

   
   Cho biết cụ thể các biện pháp mới để theo dõi và truyền đạt chúng cho công ty. Nếu công ty muốn chọn đề xuất của bạn, bạn phải cho biết làm thế nào nó có thể liên lạc với bạn. Nó là tốt hơn để được liên lạc qua điện thoại.
   • Hãy chắc chắn rằng khách hàng của bạn biết làm thế nào để hỏi bạn những câu hỏi bổ sung khi cần thiết. Cách hiệu quả nhất để làm điều này là trực tiếp hoặc qua điện thoại.
   • Trả lời câu hỏi càng nhanh càng tốt nên được ưu tiên. Điều này sẽ cho phép khách hàng có tất cả các thông tin cần thiết để đưa ra quyết định của mình.

3. 
   

   
   Có kế hoạch giữ liên lạc với khách hàng. Mọi người có rất nhiều việc phải làm. Khách hàng của bạn có thể mất dấu thời gian và không liên lạc với những người nộp đơn đã đăng ký ưu đãi.
   • Giải thích rằng bạn muốn tìm hiểu thêm về trạng thái của ứng dụng của bạn vào một ngày nhất định. Vì vậy, anh ấy sẽ không ngạc nhiên với cuộc gọi kịp thời của bạn.
   • Hãy lịch sự, nhưng luôn giữ liên lạc với khách hàng. Đừng dừng lại để nghe từ ứng cử viên của bạn cho đến khi anh ấy đã đưa ra quyết định. Với tất cả các yêu cầu vốn có của việc điều hành một doanh nghiệp, sự lựa chọn cuối cùng có thể bị trì hoãn.